営業に携わっている人は、営業という仕事をどのように捉えているでしょうか。「担当のお客さまに自社の商品を売ること」、「個人の売上目標を達成すること」、「新規開拓すること」、「お客さまに提案して受注すること」など、様々な回答が挙がってくると思います。これら一つひとつは間違いではありませんが、営業の仕事の一要素に過ぎません。
営業という仕事を考えるにあたっては、営業の仕事の「全体」に目を向け、「プロセス分解」するとわかりやすいです。（このプロセス分解は、営業に限った話ではなく、色々なことに応用できます）
１．営業の仕事の全体像（入口～出口）を捉え
２．ポイントとなる仕事（要素）を抽出する
３．各々の仕事で具体的にやることを考える
４．各々の仕事を行うにあたって、必要な能力・スキルを考える
「営業という仕事をどのように捉えているか」という質問に対しては、少なくとも、１と２は必須です。
３まであれば合格です。更に、４まで考え、実際に人材育成できれば、個としての営業、チームとしての営業が強化されますね。
それでは、１と２について、一般的には、以下の流れになるのではないでしょうか。
① 方針・営業戦略を立案する
② ターゲティングを行う（当たる先を明確にする・リストを作成する）
③ アポイントを取得し、訪問する
④ お客さまと人間関係、信頼関係を構築する
⑤ ヒアリングを行う
⑥ 提案・交渉を行い、クロージングまで持っていく（めでたく受注）
⑦ 商品・製品を納品する（受注生産であれば製品を製造したうえで納品する）
⑧ 代金を回収する
⑨ アフターフォローを行う
以上の整理を行うだけで、何をどのように進めたらよいかという全体像を把握することができ、各々において具体的に何をすべきかまでイメージできるようになると思います。これを新人営業の入口で教えるだけで、成長の仕方は各段に変わります。これは私自身が実際に経験したので、間違いないと思います。
次に、各々の仕事で求められる能力を整理します。ここまでやっておけば、計画的、効率的に人材育成が進めることができるようになります。こんなことを言うのも失礼にあたるもしれませんが、営業という組織、営業に携わる人は、「非科学的」であることが非常に多いです。ですから、「営業を科学する」ことで、ライバルに差をつけて頂きたいと思います。
① 方針・戦略策定
・求められる主な能力・スキル：戦略策定力
② ターゲティング
・求められる主な能力・スキル：マーケティング力、ターゲティング力
➂アポイント・訪問
・求められる主な能力・スキル：電話営業力・新規開拓力・段取り力
➃関係構築
・求められる主な能力・スキル：コミュニケーション力・雑談力・関係構築力
⑤ヒアリング
・求められる主な能力・スキル：ヒアリング力
⑥提案・交渉・受注
・求められる主な能力・スキル：提案書作成力・プレゼンテーション力・交渉力・調整力
⑦納品
・求められる主な能力・スキル：段取り力
⑧資金回収
・求められる主な能力・スキル：与信管理力・財務分析力
⑨アフターフォロー
・求められる主な能力・スキル：関係構築力
求められる能力・スキルを習得するのに、具体的にどうしたらよいかと言う方もいらっしゃると思いますが、外部研修・セミナーを受ける、社内勉強会を行う、コンサルタントに指導を受ける、ＯＪＴで教える、自社マニュアルを作成するなど、自社に合った方法を試してみてはいかがでしょうか。（執筆：現場経営の達人）